如何打造具有超强战斗力的运营体系和培训体系

【第212期触电夜话】无界新零售时代，品牌、团队如何实现逆势增长

第212期触电夜话分享：

★分享主题：无界新零售时代，品牌、团队如何实现逆势增长

★内容大纲：

1、微商基因，为微商正名

2、品牌如何运用上游思维发展种子用户

3、如何打造具有超强战斗力的运营体系和培训体系

★分享嘉宾：

程阔老师

大禺教育创始人，10+过亿品牌战略顾问，15年教育培训实战经验，社交新零售商学院建设专家。超过100万人次现场培训，服务200+家微商、直销品牌。打造了100+位年入千万的新零售大团队长，打造了1000+位年入百万的新零售团队长，为企业营销团队创下单月业绩倍增1000%的战绩。

各位的伙伴，大家晚上好，今天晚上我来跟大家分享一下关于现阶段的我们先研发的一些内容啊，还有一些我们总结这些思路，想跟大家分享一下。

其实我迫不及待的要跟各位分享的第一点是什么呢，就是最近在圈子里面要大量的，不一样的声音出现，有几个代表的声音就是什么？

1、微商到底是不是已经过时了？

2、微商是不是已经不好做了或者是被淘汰了？

3、现在市场上什么传言都有，微商到底会不会过时，会被淘汰？

那我天天都在一线，我一个月要讲20天课，剩下时间都在去一线讲课的路上，我跟每一个品牌方每天都在接触，我不知道每个代理的接触。那我今天晚上到底给大家分享一下，到底微商行不行，未来的微商路在哪里，微商的基因是什么，我们怎么去做运营和动销，这个规划，这是今天晚上分享的，我觉得都是我肺腑之言，我不是今天晚上要给他回应什么，是我想讲微商基因到底是什么，那怎么去做种子用户的裂变。

很多人认识我们，很多人不认识，我们大禺教育，也就是行业做了三年多了，服务了品牌好多个，反正也说不清楚了，那我们确实在这些过程中有一些心得和体会，今天晚上我觉得听分享的，应该好多是刚起盘的，或者正要起盘，刚进入这个行业的。如果大家被这些负面思想，或者是他为了达到他的目的来做的一些语言，或者一些自媒体的推动下，可能会影响你对这个行业的判断。

我们在行业里大概有服务的接近200个客户了，我们服务的客户不是最多的，但是我们的服务是相对比较深的，我们从开始定制，研究，然后我们从培训，运营很多的内容，就是我们也怎么对外公布，然后我们一直在跟很多品牌在深入的。今天晚上我要研究这件事情，是别人的成功经验，我们能不能复制呢，其实每个品牌的阶段不同，成功经验是不能复制的，那我们怎么去向别人学习呢。

别人的成功经验是不能复制的，我们能做的是提取成功因子，来重组我们的成功路径。

我在不断思考呀，为什么这些品牌成功了，为什么很多品牌失败了，为什么品牌会做不好，那我不断的在跟很多大团队长沟通，为什么这个团队的成功了，真的这个传说中有的团队长，微信上支付宝上有余额有个七八千万，我认为一直是传说，当有一天你坐着跟这些团队长一起吃饭的时候，每个人账户上有三千万五千五，还有八千万，甚至还有真的有一个亿的时候，你会发现他们真的是赚到钱了，那他们到底做了什么呢，他们哪些东西我们都复制呢，今天如果按照它走的路径，我是走一遍就成功了吗，按照常识肯定是不可能的，那我们怎么做呢，我们要去提取他到底做对了哪些事情，那个成功因子是什么，我们重组我们的成功路径，如果别人怎么做，我们怎么做肯定是做不了的。

首先我们来重新来回顾一下，到底什么是微商，到底是什么是传统的平台式电商，还有到底是什么叫以人为中心，我们要重新思考一件事，我看了很多的大品牌，就是做的很大的时候，问他们老板，大团长，什么叫微商，他们之前搞不清楚。如果这件事情都搞不清楚，那我们怎么去代理，去复制，去传播呢。

我做了这个图，我就想着能拿给你，我觉得这些图你可以拿回去，跟你的代理去分享一下，你看龚老师一直提倡的是什么，以人为中心。为什么以人为中心，因为人可以裂变人，货不能裂变货，货自古以来都是商品，它都是有摆在货架上的，只有到这个时代上面有了移动互联网以后，再以人为中心，实现了自我价值的时候，他会能裂变更多人进来，去参与这个行业的生意，所以说我们到底怎么以为人为中心，这句话讲太简单了，但是真正你的运营和培训体系，怎么做到以人为中心，后面我给大家分享一些案例，我们是跟什么品牌方做的。

我自己越看这个图，有点窃喜，我觉得这绝对是一个趋势，因为微商这件以人为中心的商业模式，这是未来所有的商业必须要经历的，就是你未来做什么生意，如果能去把以人为中心放在中间，真正做的什么平台+合伙制。我在很早的时候，我们在学股权激励的时候，我在阿米巴经营这一系列东西，我就发现在西方做的很好的模式，在中国可能有点不服水土，那你看微商可能是我们特别发明的一个东西，那就是真正以人为中心，那也就是说我们曾经一直在传统企业提到平台+合伙制。

未来所有的商业模式的趋势是平台加合伙制。微商恰恰是这个模式。

微商基因，为微商正名

首先来看微商基因，微商有三大基因，但是很多品牌做到现在都搞不清楚微商基因是什么。

一开始成功，可能是因为流量红利和趋势，怎么做都对，但如果到今天还不能把我们到底做对了哪些，不能把成功因子抽出来的话，只会脚痛医脚，头痛医头。

我最近反复思考论证了以后发现，微商有三大基因。

第一个基因就是代理批发制度。微商的整体制度跟直销的制度是有巨大的差别和区分的，一般的微商都是有5个级别的制度，大部分微商隐藏了两个级别制度，如果只做三级分销是根本裂变不动的。做微商，如果你下面的多数人都跟你没关系了，肯定是不愿意的。

这种代理批发制度跟中国几千年做生意的制度其实都是一样的，比如说矿泉水，有省代、市代，后面还有区县代理，可能还会有其他隐藏的级别，微商的7级制度其实也是一样的。

从一个上市公司的财务报表可以看到，跟他发生贸易关系的可能就是全国的省级经销商，这些经销商可能就只有二三十个。微商其实也是一样的，他的大客户其实就是最高级别，下面的级别都是属于他的最高级别下面的客户。这就是微商的第一大基因，是批发代理生意，说到底微商是一个批发代理生意。

这就能回答微商到底会不会过时这个问题了，中国几千年做生意不都是这个制度吗，你说中国做生意的制度过时了吗。不会，只是不会像曾经那么火爆，随便搞个产品200万投资做10个亿的回款，那个时代已经一去不复返了。

按照现在的商业规律，按投资收益率和投资产出比，其实微商还是一个很好赚钱并且很好回款的生意。

比如现在投1000万，可能会做一个亿，但在传统企业里面你投1000万，能回来多少钱？1000万能做多少生意？这个事不言而喻，所以我觉得微商不会过时，只会越来越好，越专业、越细分。

我就发现很多传统企业，他在搞微商，为什么搞不下去呢，就是我们告诉你所有方法，互联网的基因是他要内容的，要传播的，要势能的，如果你不具备这些东西，你不知道怎么去做互联网的传播，互联网属性的基因的传播，你依然做不好的。

为什么啊，我们，我们微商呢，用了四年的时间就超过了直销40年的业绩呢，那我们就不完全统计啊，微商行业整个总产值在五千亿左右。那其实直销行业做三四十年了，也就三千亿左右，为什么呢，是因为移动互联网改变了效率的问题。

第二个基因就是微商是具备移动互联网基因。移动互联网的核心是什么？就是商业竞争的核心就是效率问题。

过去经常讲，效率决定决定的生命、决定企业的竞争力。效率决定了企业的竞争力。

因为有了社交工具，所有人都可以在一个群里同时共享信息，一系列的数据都会实时更新，所以营销效率是最快的。

从过去的飞鸽传书、驿站、电报、电话，然后有了即时通信工具，比如说QQ。再到现在移动互联网，比如说微信、陌陌和探探等即时通讯工具。

这个核心是什么？移动互联网的核心是它的营销策略是需要爆品的，是需要内容的，没有内容，没有爆品是不知道怎么去传播的。

所以说很多品牌、传统企业都搞不清楚移动互联网是怎么回事，社交电商传播是怎么回事，为什么传播那么快，理解不了这件事情。

你要理解的移动互联网，你就知道它的传播是怎么做的，疯传，卖情绪、爆品、IP思维，这些都是能让一个品牌传播很快的核心关键。

我曾经和几个世界500强品牌的创始人聊天，我就问他一个数据，我说“假设你有10万个代理，每一个代理的朋友圈里面有3000人，每人发一条朋友圈，你知道你品牌这次的传播率大概会有多少啊？”他算了算说3亿，我说这3亿都有可能是你的精准客户。在传统渠道投放广告，你要付多少钱？微商需要多少钱吗？一毛钱都不要。这就是移动互联网的效率。

其实，微商就是一个渠道，也没有太神奇。玩转移动互联网，把互联网的基因搞清楚了，传播的方式、做杠杆的方式搞清楚了，品牌是会很快的做起来。

微商第三个基因就是裂变基因，其他微商的很多的模式有点像直销，但他不仅仅局限于直销的制度、经营方式。

所以说，如果想做大，你必须明白，你仅仅卖货能卖多少，你必须裂变团队。大家都很清楚，你一个人肯定卖不过1万个人。这一万人，即是用户又是消费者，又有经销商，所以说会出来一个新词叫“消费商”，是消费者+经销商的一个综合体。如果有50万的代理的话，你发任何一个产品，每人买一盒，就有50万盒，这是多么庞大的一个数据。

综上来看，微商想做好，必须同时满足三大基因。传统企业，有很多批发代理资源的人，按传统的套路是玩不转的；如果只是有互联网基因的人，很容易做成电商。比如现在有一些社交电商平台，没有好不好、对不对，但是大部分平台我觉得是炮灰。为什么？因为做平台需要大量的资本和资源，更多是基因。电商已经形成了一个很很强的壁垒，已经是很成熟的市场了，想去分一杯羹真是太难太难了。

所以，大部分品牌去转社交电商平台基本是死路一条。为什么，因为你既不具备呀？因为SKU就有三五百以上，就供应链一项就能把你搞死了，所以说，很多中小品牌是不适合做社交电商的。平台模式不是所有人都玩得转的，目前99%的这四个电商的平台基本上是没有戏的。

但很多微商如果你踏踏实实做代理制度，用移动互联网的裂变基因和传播效率，你的品牌会达到在传统行业里面想都不敢想象的增长量级。

微商是有直销基因的，也有很多直销公司的人、团队嫁接过来了，是不是立刻就做好了？也不是，我们的客户中有很多直销基因的客户，没做好，为什么？第一，他们不太懂什么叫批发代理的模式，这和直销是有很大的区别的。第二，不懂移动互联网的传播效率和传播介质，融合年轻人对移动互联网的依赖性和属性是什么？比如说酷炫、情趣思维他们是理解不了的，因为年龄差，他们是理解不了的。

所以综上所述，必须同时具备这三种基因，你才能把微商这个生意做好。第一种就是批发代理的基因，你的资源会决定了你起盘方向、谁跟你做。第二就是移动互联网基因，企业的效率能不能得到提升？第三个是裂变基因，到底是卖货还是做团队？

品牌如何运用上游思维发展种子用户

通过微商的三大基因，就可以非常清楚的知道，一个品牌和一个团队能不能做大，核心是什么？就是种子用户，你的种子用户具不具备这三种基因？具备两种或者具备一种强势基因，用其他的方式来弥补他的缺点，通过教育培训和运营体系让他改变，这就是未来做微商新的起盘的品牌和团队，要找到这个问题所在。

种子用户决定了品牌基因、裂变速度、团队规模。种子用户是1，如果种子用户选错了，再好的运营、再好的培训、再好的内容都是0。

种子用户满足三个条件，第一个是传播力。很多人说我资源很好，我的关系很好，我有很多政府资源、医生资源、老师资源……我就跟他讲一件事，我说他们确实挺有影响能力的，但他们不具备传播。为什么，他不可能天天到处跟人说产品多好，也不可能天天发朋友圈推荐产品，不可能一个医生开完处方说你买这个产品吧，这不现实，除非他把工作辞掉。

很多品牌是代购起家，代购是比较符合微商起盘的一个裂变属性的。代购天生具备客源，代购天生具备销售能力，代购天生具备客户资源和整合能力。所以说很多人没有客户能力，也没有销售能力，靠我们来给大家培训，这个问题是非常复杂的，基本解决不了。

种子用户有三大属性，第一个是裂变能力，第二个是传播力，第三个是影响力。

如何评估一个人能不能做种子用户，能不能转变成种子代理，最后能不能转变成种子团队？

他必须是个种子用户，三个属性必须同时满足。所以医生、公务员等，这些都不是种子用户，除非他把工作辞了，全力以赴跟着干。过去很多兼职微商人给我反馈他没时间参会，没时间听课，没时间发朋友圈，它的属性就不具备，很多人是因为看到微商做到结果，所以把工作大学老师也辞掉了，公务员也辞掉了，这种数不胜数，这很正常。

如何打造具有超强战斗力的运营体系和培训体系

如果能有一二百个精准种子用户，并且他有意愿，想赚钱，怎么让他转变成种子代理？

转发为种子代理的四个步骤，第一个建立信任，第二个去找到痛点，第三个解决痛点，第四个输出价值。比如说我教了我的一个学员呢，那个他是号称光头哥，然后他在新加坡开了七年餐厅，然后有五间餐厅的地理位置很好，有两三家关门儿了，实在没人，因为太偏了，他在上我课之前呢，他就想着关门儿，我跟他讲说，其实你不用关门的，你要学微商的思路去做，你的餐厅怎么做呢，先打造你的IP，你是个光头，然后你就打光头IP，我就问你一件事儿，你的店里的客户是愿意加你的微信，还加你的服务员的微信，他毫无疑问肯定要加我的微信吗，他们都喜欢跟我交朋友，那就对了，我说你就做一个小活动，送个酒啊，送个菜什么东西的，然后加你的微信。

那你算一下，比如说一个餐厅，每天都加200个人的微信，其实你获客成本也不是很高，你这个成本也可以接受的，如果十天就2000人，然后20天就4000人，你要想一件事情，如果说一个中高端餐饮店，你有五个八个九个微信的话，你算算，三万六千人，你说经营一个餐厅36000人的准客户，那还不简单吗，然后我就叫他，我说那三个朋友圈怎么做呢，然后我就学微商，你千万不要立马上去发产品，要发活动，你要每天找一小姑娘拍照，拍完牛肉从哪来的，你看我的蔬菜是从哪儿来的，我的油不是地沟油啊，我每天要排队。然后我老板去敬酒，我去做跟客户互动的照片。

你的朋友圈就像跟老师讲的，你在朋友圈是一个人格化的呈现，也不是天天从头到底，全是卖货的，我就发现很多微商做不好，现在又从头到底，都是卖货，我一看着卖货，我就知道这公司一面没培训，根本不懂得是怎么核心思想是什么，朋友圈不是卖货的，朋友圈建立信任背书的。那他呢，就用了这种方法去加了很多人的微信，然后他朋友圈然后打造的非常专业，然后学微商天天引流。就发现他跟我说老师，我按照你的方法真的很神奇呀，我原来最差的两家店现在最火的，因为干什么呢，他们都认识老板，每天下午四五点钟就开始发，今天晚上到店我们有优惠，有折扣，有打折，直接找老板报台号，然后那小姑娘开始订桌子，还没到六点钟就把桌订满了。所以说，你看微商思维可以把餐厅给整火。

你只要学会一件事情，你要教给你所有代理去整合实业，你跟他说啊，哥，你把你那个餐厅关掉，跟我做微商吧，人家老板会一个字，滚。但是你跟他讲一件事，哥，我教你如何让你业绩倍增两倍的方法，你要不要听一下，我跟你说，老板不管是吹牛不吹牛都会听一下，反正不要钱的，那听一下你教的方法，他觉得很简单，很操作，运用然后建立了信任背书，然后最后你发现那他所有的36000人这些准客户全是你的客户，这就叫流量池。

线下门店是最好的流量入口。

微商就是一个赚钱的生意，从起步开始，种子用户在转变种子代理的过程中不能赚到钱，后期就不可能转变成种子团队。前期的政策制度和运营方案一定要帮助到种子用户赚到钱，只有赚到钱了，他才可能跟你谈未来，所以这是一个首要条件。

当赚到钱了以后，就要考虑从种子用户到种子代理怎么转变，再怎么转变为种子团队。这个时候就要考验运营体系和培训体系，培训和运营体系都是一切都是以出货动销为基础的。所有的活动、所有的培训，如果不是以出货和动销为目的都是耍流氓。

我经常跟品牌方讲，我们帮你设计一个商学院和运营体系，我不是在教书育人，不是办大学，我们要干什么？我们首先是攻城略地的，是摧城拔寨的，所有的活动是去帮助种子代理转化为种子团队，并且把团队裂变开。

为什么微商公司需要做旅游，需要做培训？第一，这个行业它是一个圈层经济，种子用户可能会很垂直，就必须帮相同的人链接在一起，就需要有共同的价值观，共同的生活方式，共同的理念。这个理念是怎么传达的？如果一对一去讲，传播中就会出现信息丢失，并且传播效率太慢，这就需要两种方式去达成。

第一、开线上课。比如说新人小白的课：《7天业绩挑战》、《14天卖货动销营》等一系列线上课程。这个线上课表面是看在做卖货、动销、入门，其实更多的是文化价值观和理念植入。

第二、做线下课。见一面胜过千言万语。很多团队都有管理问题、情绪问题等等，核心问题是什么？线上粘性低，课程收听率更很低。我经常会跟我做顾问的品牌方讲线上课收听率不到10%，但是要不要做？一定要做，这就像做菜摆盘似的，线上课一定要有，但是想靠线上就解决了所有的问题，不现实。所以，要进行大量的线下的见面，线下的活动不仅仅局限于培训，旅游、名媛会、见面会和小型沙龙等等。

微商运营就是运营活动，经营团队就是经营活动，只有活动不断，团队凝聚力就会更强。

特别是这个行业大部分是女性群体，更需要情感的链接、情绪的链接，有时候遇到问题，只要能在一块见见面吃个饭喝喝酒，事儿就解决了，再不行拥抱一下也就没了。很多事情没有想的这么复杂，女人是感性的，必须要通过线下的一系列活动，文化价值观的植入，去创造一个圈层和氛围。

所以我们总结一下哈，我们明显的去发现一件事情，我总结大连一八年所有回款过十个亿的微商品牌，就一条，谁会做的好，谁能把培训，或者活动做好，那他的回款就是有一定的积极保证的，那个培训和会议没做好的那几个公司，可想而知他的回款和业绩是一般的。

所以说，我们看到2019年的核心的流量闭环，就是线下流量的线上化，通过朋友圈建立信任，通过朋友圈建立信任，通过朋友圈建立信任，不是在朋友圈卖货，建立信任的时候，我们可能动销，可零售，但是一个30万，50万的代理绝对不是从朋友圈搞来的，一定是线下跟他沟通，线下交流，然后你再通过线上建立了信任，以后通过线下的一些小的活动，比如说20人的这个沙龙会呀，50人左右的招商会呀，用这种活动给他一个消费的场景去完成了客户的转化，这才是一个流量的闭环。

我们服务的客户很多，我们当时在不断研究，在设计，我们讲你们一定不能做大活动，我就发现一件事情，就是一定不要让代理去做大量的大型招商会，因为大型招商会，他是技术不可控，讲的也不可控。会务不可控，场地不可控，来了很多代理，他没招呼好，然后本来可以成交，不能成交了。那怎么做呢？找一个西餐厅打扮的很漂亮，然后这些人拍的美美的照片，就社交，就是把社交做到极致，把美做到极致，我跟你讲，20个人，如果有15个新的。客户可能会成交八到十个，那你是愿意做100人成交，20个呢，还成交，15个，成交十个呢，那好吧，就这样肯定会算的嘛，肯定是15个成交十个吗。

线下沙龙，线下活动，一定是你们的接下来的主战场。

我再给各位举一个例子啊，我们在2018年我们有个客户，其实大家可能都不知道品牌它干什么，它专门做会，做什么会呢，他把会做的线下，做到县城。大家有没有看到一个数据啊，中国有12.8亿人没有坐过飞机，航空公司的常旅客，也就是1500万，就一年六次以上的，然后国航的白金卡也就6000，然后就是有洲际旅行，每年六次以上的白金卡也就6000人。但是你要想中国有2800个县，如果我们把县域经济做好了，他们做会怎么做呢，专门到县城里去做，县城的成本是很低的，他就把城里面搞的名媛会红酒会，什么奢华晚宴，全部搬到县城做一遍。然后他们去年回款接近十个亿呀，各位。

就是把一件事情做到极致，你说他做的复杂还是简单，就是我们已经玩过的，砸到县城，再搞一遍，中国2800个县，你看看你能在多少县城里面多久开一次会。然后开多少人的会，怎么开法，如果这个你搞定了，你有一个很好的讲师团队做起来，我相信你未来一定很好的。